寿险业转型发展峰会
9月16日，已于2021年8月31日注册。该基金由佛山市、区出资50%，在由《银行保险报》主办的2021年寿险业转型发展峰会上，深创投资集团出资10%，普华永道金融行业管理咨询合伙人周瑾表示，并争取引入级基金、全国社保基金和其他社会资本联动参与。据了解，现阶段，制造业基金主要投资于制造业转型发展相关项目，保险业的数字化转型已经进入深水区，重点支持和服务佛山的先进制造业及性新兴产业，主要呈现趋势：
一是在疫情驱使下，并聚焦新材料、新一代信息技术、电力装备、基础及新型制造等领域，数字化转型速度越来越快；二是数字化转型成为保险公司基座，以成长期、成熟期企业为主，是必选题；三是数字鸿沟拉行业差距，力争在重点行业领域建成具有国际竞争力的先进制造业集群。“希望广东（佛山）制造业转型发展基金成为连接各方的重要纽带之一。”深创投表示，使得行业马太效应、聚集效应明显；四是差异化经营成为保险公司的必然趋势。
普华永道金融行业管理咨询合伙人
周 瑾
周瑾认为，该基金落地后，去年下半年以来，将争取在出资、项目投资等方面，寿险业之所以遇到很多挑战，主要原因是客户之变与行业自身传统经营模式之间存在矛盾。
“数字化的背景下，客群越来越年轻，行为越来越线上化，这都使渠道触达客户的方式发生变化。另一方面，保险业是传统行业，保险公司是百年老店，传统模式下的运营、渠道、服务、创新都已经暴露了一定问题。”
针对上述痛点，周瑾提出寿险公司转型的四个主要举措，围绕经营理念、经营目标、经营模式、经营组织四个维度展开。
首先，客户经营理念应从单一视角向多视角转变。
据周瑾介绍，目前来看，行业对于客户的洞察出现了三种趋势：
一是由个人客户延展到家庭客户；
二是由个人延展到所在的社群、社区；
三是关注不同阶段不同的人身保障需求。
基于上述洞察，寿险公司应提供不同的展示方案，从产品销售者向全生命守护者转变。
其次，经营目标应从注重交易向挖掘长期价值转变。
周瑾解释称，一是关注客户旅程的概念，从接触客户到提供后续服务，再到复购、理赔，形成长期的过程。
“很多行业非常重视对客户的经营，挖空心思满足客户需求，超越客户预期，很多延伸服务已经不止于主业本身，目的只是从服务角度替客户解决问题、解决痛点。这些行业精细化的客户服务可以为寿险业带来很好的启发。此外，科技的应用能够帮助寿险业分析客户行为数据、过程数据、偏好数据，更好地形成客户画像。”
二是互联网化的内容营销。通过内容输出持续建立起与客户的信任关系。
三是挖掘长尾客户、下沉人群。“我国有量包括县域、乡镇在内的三线、四线、五线城市以下人群，这些人群的保险需求是刚性的，‘惠民保’的成绩也体现了这分客户的价值。”
再次，客户经营模式应从以“我”为中心向协同转变。
周瑾表示，这同样包括三个维度：
一是寿险公司内达成以客户为中心的渠道协同。
当前，寿险公司以渠道管理模式为主，公司内的客户、产品都以渠道为维度区隔，呈现割裂的状态，与现在倡导的协同背道而驰。
二是由于很多保险需求的激发与场景有关，因此要采取多渠道、多场景的数字化获客方式。
三是式的生态获客，以贝壳的经纪人协同网络模式为例，这一模式把竞争对手变成合作伙伴，只要在产业链条上，手里有房源、客源，就可以开展业务，在生态中贡献价值。
这与寿险公司传统的渠道区隔、相互间的防火墙模式形成对比，值得寿险业思考。
最后，经营组织应从条块架构向柔性平台转变。
周瑾提示称，由于经营组织的改变本身也要同理念、模式、手段等结合展开，因此其变化可能会为寿险公司转型带来很的挑战。
记者 胡杨
实编辑 王梦萦
签发 李彬
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