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文 | 中童观察记者 行苇
受各路因素的叠加影响，下这个判断是战战兢兢的，整个母婴行业马太效应凸显，老实说我并不确定，从品牌、代理商，甚至希望自己是错的。最近这一个月接二连三的各种突发信息，到门店，让我进一步确信，无一不在洗牌，互联网行业的白银时代确实结束了。在这个冲突更激烈、频繁，向着更集中的趋势行进。
家都在抱怨生意不好做，不确定性更高的青铜时代里，包括不少全国和区域的头直营连锁。但据中童调研组走访发现，我需要更审慎地去看待行业研究这件事情。重点提示一下：以下思考仅代表个人判断，有一种连锁还在增长，我的判断有可能是错的，那就是以某种方式整合单体店或小连锁的“单店联合体”。
增副线，并不建议你照搬，补利润
妈仔谷是母婴行业中极具特色的连锁，即便你认同这一判断，是行业中高速整合裂变的代表，也是湖南强势头母婴连锁之一。妈仔谷拥有500多家门店，体量近10亿，在如此的基数之上，妈仔谷2020年仍旧逆势实现了23%的增长。
如妈仔谷这般规模的连锁，绝分产品都是直接和品牌合作的，没有代理商赚“差价”。
实际上，这种规模的连锁，其总就是一个有自己门店的代理商。
品牌还常常会为强势连锁提供定制版的产品，满足他们的利润要求。
近两年，随着奶粉市场上窜货乱价的硝烟四起，头品牌的落地价不断被击穿，在这样的环境下，品牌专门推出的副线产品就成为了安抚头渠道佬们的又一方式。
其实，就是通货，前台价格战打得再凶，品牌方也要为这种规模的连锁提供足够的返点，补足后台的利润。
所以，你做通货不赚钱，甚至倒贴钱，但是规模连锁依然可以赚钱。
承接着头品牌的红利，享受着高额的毛利，事实证明，很多连锁佬对副线产品接受度也很高。某区域龙头连锁就表示，将会举系统之力推这些专销品牌，来提升门店整个奶粉品类的利润。
产品上的优待，政策上的支持，此外，头连锁的强势还体现在对于规则的制定上。
指定配送商
并非所有的龙头连锁都是直接和厂家合作的，有些佬们，看得很开。
某龙头母婴连锁就会和品牌方主动要求增加代理商的环节，但不同的是，这个代理商，要由该连锁来指定，且利润空间也是经品牌和连锁双方协商敲定的，最终是签三方协议，代理商只拿3%-5%的配送费。
明确需求，指定代理，指定利润空间，代理商在中间仅仅承接了仓储和垫资的作用，而连锁佬只是少拿了几个点，但是心又力，更可以将这些精力去用在投资回报率更高的地方。
型连锁们凭借着吨位优势，在产业链条上拥有极强的话语权，由此争取到幅的资源倾斜，碾压中小型连锁，进一步加剧了终端的集中程度。
但是要注意，不是“型”，就一定有“吨位”。“型”等于“吨位”，这在疫情之前的母婴黄金年代是自然而然的，但是经过疫情年后，很多中型母婴直营连锁纷纷陷入困境，直接的原因是费用太，成本太高，现金流极其紧张，真正的原因却是在新的市场条件下，销售不力。
为什么销售不力？
因为打卡上班的店长和导购，在市场巨变面前，是打不过那些被整合起来的亲自看店的单店老板娘的。她们既有老板的冲劲和责任心，又享有联合体总的规模优势赋能，要价格有价格，要客情有客情，要服务能全力以赴，直营连锁拿什么拼？
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